【中国茶、台湾烏龍茶、紅茶、黄茶、白茶、フレーバー茶等、高級茶だけに特化したお茶専門店HOJO】

これまで延期に次ぐ延期となっていた日本帰国ですが、ようやく明日の便で発つことになりました。
日本には一ヶ月ほど滞在し、再びマレーシアに戻る途中に雲南省に赴き、暫く滞在する予定です。
日本帰国時には、急須の作家、お茶の産地、鉄瓶の作家を訪問することになっております。

私の店は売上げ面では大分安定してきておりますが、スタッフの面で相変わらず不安定な状況が続いております。
マレーシアでは小売りのセールスというと、低いステイタスイメージがあり、大卒を初めとする優秀な人は好んで来てくれません。
にもかかわらず、お茶を売る為には、膨大な知識と経験が必用で、ファーストフード店とは異なり、販売員には極めて高い能力が求められます。
最近採用したスタッフはそれなりに改善はみられる物の、まだまだコアスタッフとして店を任せるには及ばず、あと一人優秀な人がいてくれれば・・・と願う毎日です。
スタッフの採用をするにあたり、インターネットや地元の新聞に広告を出しましたが、今ひとつ効果がありません。
取りあえず、短期でも良いと思い、紹介で採用したスタッフの一人は、中国上海出身、もう一人は台湾台北出身で、私も含めると、私の小さな店には4カ国の人が働いております。
時々、無神経なお客さんが政治問題に話を振る時があり、ふと緊迫した状況に陥るときがあり、油断なりません。




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【中国茶、台湾烏龍茶、紅茶、黄茶、白茶、フレーバー茶等、高級茶だけに特化したお茶専門店HOJO】

「小売業における成功とは何か」というテーマに関し、最近いろいろと考えます。

一般的な小売オーナーの心理として、最初の店の売上げが伸び、業績が上がるにつれ、「次の店舗を作りたい」という望みが生じます。
店舗が一つしかない場合、会社を運営するためのコスト（自分の給料、従業員の給料、レンタル、工場経費）は全て１つの店の売り上げにかかっております。
このため店の売上げは殆ど利益として残ることなく、殆どが「経費」として消えていきます。このため、店は何があっても売り続けることが使命となります。
そのような低利益体質でも、何とか利益を貯蓄し、ある程度の資本となったとき、ビジネスの転換期を迎えることとなります。

多くのビジネスマンは「もう一店舗出したら、最初の店が全てのコストを負担してくれる。もう一店舗出すことで、売上げの多くが利益となり、会社は極めて豊かになるだろう」と考えます。

そして、規模拡大をめざし、２店舗目の設立を計画します。
１店舗目で成功したうえで２店舗目を設立するため、「２店舗目の規模はもっと大きくしたい」と思うのが一般的です。

例えば、私の場合、１店舗目は小さな面積の店を選びました。どの程度売れるか不安だったからです。
ただ、一店舗目がうまくいっている現在、２店舗目はその倍、又は３倍の規模にしたいと思うのはごく自然な心理です。

マレーシアの高級マーケットをターゲットとしている私の会社にとって、2店舗目を設立するとなると、当然KLCC（ツインタワーのあるところ）を狙います。
ガーデン店の３倍の店を建設するとなると、初期投資だけで1000万円は確実に必用になります。
こつこつとためた資金は瞬時に消えますが、それと引き替えに2店舗体勢が整います。「有名なショッピングモールに２店舗も自分の店を持っている」という社会的なステイタスは魅力です。

ところが、専門店の場合、店舗数を増やすことがプラスに作用するとは限りません。
２店舗目を開店すると同時に、私を含めシニアスタッフは新店舗に移動します。大きな固定費の塊である新店舗を軌道にのせるため、猛烈に頑張らねばなりません。
すると・・・
1店舗目のレギュラー客も2店舗目に移動します。更に、1店舗目のサービスの質低下も避けられず、売上げが低下することとなります。
それでも2店舗までであれば何とかフォローするのも可能ですが、更にもう一店舗と言うことになると管理の限界を超えます。

以上のパターンで失敗した会社は世の中に山のようにあります。
物凄く繁盛していた中華料理レストランが、チェーン展開したとたん業績が伸び悩み倒産する。マレーシアでは良く聞く話です。

ＫＬにはシンガポール資本の有名な某ケーキ屋さんがあります。ＫＬではとても名前が知れ渡っており、ケーキが美味しいことから私もよく利用しておりました。
最初の1店舗目の業績は目を見張る物があり、瞬く間に2店舗目、更に5店舗目まで開店しました。
ところが、後に開店した3店舗、立地戦略にミスがあり、週末も閑古鳥が飛び回っておりました。
３店舗の固定費は好業績のはずの２店舗にも重くのしかかり、結果的にキャッシュフローすらままならない状況になっていると思われます。
この結果、シンガポールから輸入していたケーキの料金も支払いが滞ったのか、各店舗のケーキラインアップが激減しました。以前と比べると1割くらいのケーキしかありません。
好業績だったはずの２店舗も品数が減り、まさに負のサイクルに突入です。

私は上記の状況を比較的早期に学習する機会に恵まれました。
2007年より、ハタマスの店舗を皮切りに、One Utama、そしてガーデンの店舗を開店したわけですが、自分が次店舗に移動するたびに、これまで業績の良かった店舗の業績が見る見る悪化するのを身をもって体感しました。
業績を回復するために教育をしようとすると、スタッフが辞めてしまう、放置しておくと、更に悪化すると言った極めて悲劇的な状況に瀕し、一時は「スタッフの給料を支払うために会社をやっているのだろうか？」と思ったときもありました。幸い、私の店舗はミニ店舗だったため、容易に閉店をすることが出来、現在ガーデンの店舗に集中することで再び利益体質へ返り咲きました。

以上の経験から、「今後どの様に業績を伸ばすか？」という課題に関し、以下のように思うようになりました。

１）規模拡大ではなく、販売量の拡大
２）固定費を生む投資は極力避け、固定費は最小限に抑える

つまり、「最小の固定費で最大の効果を出す」というテーマに基づき投資計画を練らねばなりません。
お茶のような専門ショップの場合、店舗数が多くある必用はなく、効果的な広告と質の高いサービス及び製品により、絶対的な信頼性を築き上げる方が大切だと思います。
ブランドが有名になれば、社会的な信頼が増し、それに伴い、お客さんの流れ、卸やコーポレートギフトの引き合いも増えてきます。
また、海外ベースのネットショップの構築や海外展示会への出展により、マレーシア・日本国外への販売も可能となります。これらの方法は、「最小の固定費で最大の効果を生むための第一歩です。
お茶屋を高級ショッピングモールに持っている利点は、社会的に成功しているビジネスマンが多く訪れてくれること。そして、一旦うち解けると、皆親身になってビジネスアドバイスをしてくれることです。
ビジネスの成功者は、常に最小の固定費で最大の効果を出す方法を考えております。それに対し、規模拡大を唱える人は皮肉にもサラリーマン系の人が多いようです。


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懸案だったスリハタマス・プラザダマス店を昨日をもって閉店しました。
朝の内に業者を手配し、ショッピングセンターが開店する前に撤収を完了しました。
最近、ハタマスショッピングモールは急激にお客さんの量が減っており、店としての利益なでない状況だったため、閉店したことでロスが減り、有る意味ホッとしました。
ただ、ハタマス店を頻繁に利用してくださってたお客様には不便を強いてしまう事になり、申し訳なく思います。
もう一店舗のOne Utama店に関しては、現在無人化しておりますが、6月からローテンションベースで従業員を派遣すべく現在教育中です。今後、２店舗に集中し、サービスの質、及び、小売店としてのビジネスパフォーマンスを高めていきたいと思います。

ところで、新茶の入荷状況についての問い合わせが増えておりますので、以下に今後の状況をお知らせ致します。

１）ジャスミン茶：新茶の収穫は完了しており、ジャスミンの開花を待っている段階です。予定では、5月の末〜6月の上旬に入荷予定です。入荷検査等があるため、実際に販売開始となるのに少々時間を要する可能性があります。

２）中国緑茶：　現在入荷待ちです。

３）台湾茶：台湾茶に関しては、HOJOでは冬茶を標準としております。冬茶の方が香りが強く、台湾茶の個性が良く出ているという意見が多いためです。但し、私個人としては春茶も大好きですので、将来的には冬茶と春茶の両方を取り扱いと考えております。

今後入荷予定の新製品：

阿里山茶の入荷を予定しております。梨山茶のように高山茶独特の柑橘系のスッキリしたお茶ですが、梨山茶ほど高価でないため毎日飲むには最適のお茶です。今回入荷の阿里山茶は冬茶です。

蜜香高山茶の規格を変更予定です。現在発売中の蜜香高山茶は発酵度が低く、どちらかというと新鮮なフルーツの香りのするお茶です。但し、この規格はややインパクトが弱く、また、コンスタントな品質を維持するのが極めて難しいため、次回の入荷品以降、「より発酵度・蜜香が強く、熟れたフルーツのようなまったりとした香りが特徴の規格」に変更予定です。私個人としては、新規格の製品は抜群に素晴らしいと思いますが、どちらの規格がよいかは人により意見が分かれるところだと思います。

また、近将来に入荷を予定しているお茶として、阿里山茶炭焙、文山包種茶、木柵鉄観音、高山プーアル茶、康茶（チベットのお茶）等があります。



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もうすぐ4月も終わりです。
私は今月末より中国の雲南省・広西壮族自治区へ視察に行くことになっております。
雲南省では南雲南省→南西雲南省→西雲南省に滞在し、紅茶・白茶・プーアル茶の現場を確認してくる予定です。
世の中一般に流通しているプーアル茶は、ベトナムの隣に位置する南雲南省で生産されております。南雲南省はトロピカルな気候ゆえ、お茶に余り香りが無く、逆に渋みが強いヘビーな味になります。
それに対し、地形の殆どが山岳部により構成されている西雲南省の場合、茶葉の香りが強くなり、プーアル熟茶の場合、餅米のような柔らかく、甘い香りがします。
未だ日程の詳細は決定しておりませんが、今月末に出発し、来月に日本にもどり、その足で日本の茶園にも立ち寄る予定です。

日本にもどったら早速新製品を紹介するためのサイト作りをしたいと思います。


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先日のブログにも書きましたが、今後会社の運営をより引きしめてゆくため、販売方法に関し、より選択と集中をすることで、より利益体質の会社に変えていきたいと考えております。
マレーシア第一号店として昨年開店したHartamas Shopですが、近々閉店しようと考えております。Hartamas店は店舗規模が小さいため、従業員が一人により運営されておりました。ただ、担当者が病気になったり、休みを取得した場合の他店への影響が大きく、また、売上げも冴えないため思い切って決断しました。
中華系のマレーシア人は休日に外で遊ぶと言うことをしません。休日の過ごし方は、親戚の家に行くか、ショッピングセンターに行くことが殆どです。日本のように海や山に行くと言うことは殆どありません。
週末にショッピングセンターに行くことは家族にとって大きなイベントであり、ご飯を食べ→ぶらぶら買い物し→子供達を適当に遊ばせ→映画を見て→スーパーによって帰ると言うのが基本的な行動パターンです。
このため、Hartamas店のような小型ショッピングモールは決してWeekend Destinationになることはありません。クアラルンプールの場合、ミッドバレー、One Utama、KLCC、パビリオン周辺、サンウェイピラミッドの何れかの大型ショッピングモールへ人々はぞろぞろと向かいます。このため、小型ショッピングモールの週末は閑古鳥がバサバサと飛び回っている状態で、殆ど商売になりません。
これまで小型の店舗を幾つも出す戦略を試してみましたが、コストと頭痛の種が対数的に増大するだけで利益はまったく増えないことが分かりました。今後は出来るだけ店舗数を減らし、将来的には現在のThe Gardens店に加え、もう一店舗（大きめの規模の店）の合計2店舗体勢にて運営していきたいと考えております。
もう一店舗となると、クアラルンプール市内しか考えられないため、私としてはKLCCかパビリオンを狙っております。
このうちKLCCは2010年にモールの拡張が予定されており、それに併せて入店が出来たら嬉しいなと考えている次第です。マレーシアでミッドバレーとKLCCに店舗が有れば、ブランド知名度が飛躍的に向上し、かなり安定します。この計画を実現するためにも、早急な人材の強化が必須と感じております。


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【中国茶、台湾烏龍茶、紅茶、黄茶、白茶、フレーバー茶等、高級茶だけに特化したお茶専門店HOJO】

店に立っていると様々なお客さんとの出会いがあります。

昨日の出来事ですが、中国系のおばあさんが店を訪れました。
このおばあさんは、日曜日に娘さんと共に店に来たばかりでした。
おばあさんは、「プレゼントを持ってきましたよ。」と言って、あるギフトボックスを手渡してくれました。
「昨日、とても親切にして貰ったのが嬉しかったので、店の発展に貢献したいと思い、色々考えてみました。」とおばあさんは言いました。
おばあさんの手渡してくれたギフトボックスは空だったのですが、奇麗なリボンが付いており、手書きでDrink tea is good for youと言葉が書かれた紙が貼られておりました。とてもシンプルなのですが、手作りの雰囲気が感じられ、暖かみのあるギフトボックスでした。
おばあさんは、「これが参考になると良いのですが」と言っておりましたが、実際とても参考になりました。
最近は店にギフトを持ってきて下さるお客さんが多く、とても嬉しい限りです。

ところで、昨日はもう一組面白いお客さんが来店しました。
インド人のゲイカップルでした。一般的に同姓愛のお客さんはお茶が好きな傾向にあり、私の店は多くのゲイカップルに支持されております。
昨日来店したインド人ゲイは、「肌を白くすべすべにしてくれるお茶が欲しいのですが？」とたずねてきました。
私たちは「え・・・・・・・？」
取りあえず、手元にあった緑茶を勧めたところ、「美味しい！」と言って喜んでくれ、緑茶を買ってくれました。





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ミッドバレー、ガーデンズに店を開店してから半年が経過しようとしております。
徐々にリピート客が増え、店の運営も少しだけ安定してきました。
サラリーマン時代は毎月月末になれば給料が支払われ、お金に関する不安はまったくありませんでした。
不安と言うより、当時は上司や現状等、自分の手で変えられない事実に対する不満を抱えつつ仕事をしていたと思います。
今はと言うと、不満はない物の、キャッシュフローに関する不安を常に感じております。
ショッピングセンターは集客力、ブランディングの点でとても優れている物の、コストが膨大にかかります。
私の店舗運営も固定費だけで100万以上の支出があり、それに加え、原料や資材コストが変動コストとしてかかるため、毎月着実に売上げを出すことが肝要です。
そんなわけで、店舗開店から今に至るまで極めて不安な毎日を送っておりましたが、最近の売上げが安定したことで、ようやく多少安心出来るようになりました。

今後の課題は：

１）私がいなくても店舗運営がスムーズに出来るよう、スタッフの採用及び教育を行うこと。
２）同じく、売上げを安定させるためにリピート顧客を増やすこと。
３）1年経過しても売上げが改善できない店舗は閉め、余剰支出を削減すること。
４）広告活動を活発に行い、より認知度を高め、新たな顧客開発をすること。
５）国際ベースのネットショップを開店すること。
６）卸・貿易関係の仕事を増やし、店舗だけの売り上げに頼らなくても損益分岐点が超えられるようなビジネスモデルを構築すること。

これらをどう具現化していくか、毎日考えている今日この頃です。





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